CRM dla mikrofirmy bez działu sprzedaży

Dlaczego lejek zostaje pusty

Etapy w CRM — nowy, kontakt, oferta, wygrana — to model czyjejś pracy. Jeśli nikt tej pracy nie wykonuje, etapy aktualizuje ten, kto pamięta, czyli nikt, i po kilku tygodniach tablica pokazuje fikcję. A raporty zbudowane na takiej tablicy są gorsze niż brak raportów, bo wyglądają wiarygodnie.

Poznać to łatwo: jeśli dane nie przychodzą same, nie przyjdą wcale. W firmie liczącej od jednej do pięciu osób każde pole, które trzeba uzupełniać ręcznie, to pole, które w marcu będzie puste.

Co warto mieć zamiast tego

• Historia klientów, wypełniana automatycznie z zamówień. Kto kupił, co, kiedy, za ile. Zero ręcznego wpisywania — to produkt uboczny sprzedaży.
• Sygnał stygnięcia mierzony na waszych własnych danych. Nie „brak kontaktu przez 90 dni”, bo tę liczbę ktoś wymyślił. Bierzecie medianę odstępu między powtórnymi zakupami w waszej firmie i z niej wyprowadzacie próg — dlatego klient od cotygodniowego lunchu jest zimny po tygodniach, a kupujący meble po miesiącach.
• Krótka lista: do kogo odezwać się dzisiaj. Trzy nazwiska z powodem, a nie baza do przeglądania.
• Miejsce, w którym zamieszka ten ponowny kontakt, kiedy już zdecydujecie się go nawiązać — z terminem, żeby nie został notatką w głowie.

Kiedy prawdziwy CRM jest jednak potrzebny

Zatrudnijcie pierwszego handlowca, a ta rada się odwraca. Od chwili, gdy ktoś inny prowadzi rozmowy, w których was nie ma, lejek jest potrzebny — nie dla prognozy, tylko po to, żeby transakcje przetrwały jego urlop i odejście, które kiedyś nastąpi. Tak samo, jeśli wasza sprzedaż trwa miesiącami i kilka spotkań: to naprawdę jest lejek, nawet gdy pracuje w nim jedna osoba.

Kto mówi wam, że mikrofirma potrzebuje CRM-u, nie pytając, w którym z tych dwóch przypadków jesteście, ten sprzedaje licencje.

Gdzie Ovirno pasuje, a gdzie nie

Ovirno ma stronę klienta bez teatru lejka: historia i średni koszyk wypełniane z waszych zamówień, próg stygnięcia policzony z waszej własnej mediany odstępu między powtórnymi zakupami — z miarą pokazaną obok plakietki i z wyraźnym zastrzeżeniem, że przy mniej niż dwunastu powracających klientach korzysta z ogólnej reguły — porzucone koszyki i lista „do kogo odezwać się dzisiaj”. Zadania, które z tego wychodzą, mają osobę i datę.

Gdzie nie pasuje: nie ma lejka transakcji, nie ma prognozy, nie ma sekwencji mailowych ani scoringu leadów. Jeśli w tym kwartale zatrudniacie handlowców, kupcie CRM. My nim nie jesteśmy, a udawanie, że jest inaczej, kosztowałoby was kwartał dochodzenia do tego.

Jeśli to brzmi jak wasza sytuacja, nie sprawdzicie tego na demo z cudzymi danymi: przyślijcie jeden eksport swojej sprzedaży, a trzydzieści minut później patrzycie na własną firmę, z obserwacjami policzonymi z waszych liczb. Poproście o to albo napiszcie na Telegramie — odpisuje ten, kto to buduje.

Pytania, które padają za każdym razem