eine Frage · eine Antwort

CRM für ein Kleinstunternehmen ohne Vertriebsteam

Höchstwahrscheinlich wollen Sie gar kein CRM. Klassische CRMs — HubSpot, Pipedrive, Zoho CRM — sind dafür gebaut, eine Pipeline von Deals zu führen, an denen Leute arbeiten, deren Arbeit genau das ist; ihr ganzer Wert liegt darin, sichtbar zu machen, was diese Leute tun. Ohne Vertriebsteam gibt es nichts sichtbar zu machen, Sie bekommen also eine leere Pipeline, die Sie von Hand füttern und nach einem Monat liegen lassen. Was ein Kleinstunternehmen wirklich braucht, ist die Kundenhistorie plus eine Frage, die zuverlässig beantwortet wird: Wer hat früher gekauft und kauft nicht mehr?

Das ist ein anderes Werkzeug. Es wird automatisch aus den Bestellungen gespeist, und sein Maß kommt aus Ihrem eigenen Wiederkaufrhythmus, nicht aus einer Pipeline-Stufe, die jemand ziehen muss.

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Warum die Pipeline leer bleibt

Die Stufen eines CRM — neu, kontaktiert, Angebot, gewonnen — sind das Modell einer Arbeit. Hat niemand diese Arbeit, pflegt die Stufen, wer gerade daran denkt, also niemand, und nach ein paar Wochen zeigt das Board eine Erfindung. Berichte auf diesem Board sind dann schlechter als gar keine Berichte, weil sie seriös aussehen.

Woran man das erkennt, ist einfach: Kommen die Daten nicht von selbst, kommen sie gar nicht. In einem Betrieb mit einer bis fünf Personen ist jedes Feld, das von Hand gepflegt werden muss, ein Feld, das im März leer ist.

Was sich stattdessen lohnt

Kundenhistorie, automatisch aus den Bestellungen gefüllt. Wer gekauft hat, was, wann, wie viel. Keine Handeingabe — sie fällt beim Verkaufen ab.
Ein Abkühl-Signal, gemessen an Ihren eigenen Daten. Nicht „seit 90 Tagen kein Kontakt“ — das ist eine Zahl, die jemand erfunden hat. Nehmen Sie den Median-Abstand zwischen Wiederkäufen in Ihrem Geschäft und leiten Sie die Schwelle daraus ab: Dann gilt eine Kundin des wöchentlichen Mittagstischs nach Wochen als kalt und ein Möbelkäufer nach Monaten.
Eine kurze Liste, wen Sie heute ansprechen sollten. Drei Namen mit einem Grund, keine Datenbank zum Durchblättern.
Einen Platz, an dem das Nachfassen lebt, sobald Sie sich dafür entschieden haben — mit Frist, damit es nicht nur im Kopf steht.

Wann Sie doch ein echtes CRM brauchen

Stellen Sie die erste Vertriebskraft ein, dreht sich dieser Rat um. Sobald jemand anderes Gespräche führt, bei denen Sie nicht dabei sind, brauchen Sie die Pipeline — nicht für die Prognose, sondern damit die Deals den Urlaub und irgendwann den Abschied dieser Person überstehen. Dasselbe gilt, wenn Ihr Verkauf Monate und mehrere Termine braucht: Das ist wirklich eine Pipeline, auch mit nur einer Person darin.

Wer Ihnen sagt, ein Kleinstunternehmen brauche ein CRM, ohne zu fragen, welcher der beiden Fälle bei Ihnen vorliegt, verkauft Lizenzplätze.

Wo Ovirno passt und wo nicht

Ovirno hat die Kundenseite ohne das Pipeline-Theater: Historie und durchschnittlicher Bon, gefüllt aus Ihren Bestellungen, eine Abkühl-Schwelle, gerechnet aus Ihrem eigenen Median-Abstand zwischen Wiederkäufen — mit dem Maß direkt neben der Markierung und einem klaren Satz, dass es auf eine allgemeine Regel zurückfällt, solange Sie weniger als zwölf wiederkehrende Kundinnen und Kunden haben —, abgebrochene Bestellvorgänge und eine Liste „wen heute ansprechen“. Aufgaben, die daraus entstehen, tragen Zuständigkeit und Frist.

Wo es nicht passt: Es gibt keine Deal-Pipeline, keine Prognose, keine E-Mail-Strecken und kein Lead-Scoring. Wenn Sie in diesem Quartal Vertriebsleute einstellen, kaufen Sie ein CRM. Wir sind keines, und etwas anderes zu behaupten, würde Sie ein Quartal kosten, bis Sie es merken.

Wenn das nach Ihrer Lage klingt, führt der Weg dorthin nicht über eine Demo mit fremden Daten: Schicken Sie einen Export Ihrer Verkäufe, und dreißig Minuten später sehen Sie Ihr eigenes Geschäft, mit Erkenntnissen, die aus Ihren eigenen Zahlen gerechnet sind. Bitten Sie darum oder schreiben Sie auf Telegram — wer antwortet, ist die Person, die das Ding baut.

Was vorher immer gefragt wird

Ist Ovirno ein CRM?

Nicht im Vertriebssinn. Es hält Kundenhistorie, Kaufrhythmus und Abkühl-Signale, gerechnet aus den Bestellungen, aber es hat keine Deal-Pipeline, keine Prognose und kein Lead-Scoring.

Wie wird entschieden, wer „abgekühlt“ ist?

Aus dem Median-Abstand zwischen Wiederkäufen in Ihren eigenen Daten: das Anderthalbfache dieses Abstands gilt als abkühlend, das Dreifache als kalt. Unter zwölf wiederkehrenden Kundinnen und Kunden sagt es klar, dass es stattdessen eine allgemeine Regel benutzt.

Und wenn ich später eine Vertriebskraft einstelle?

Dann fängt ein richtiges CRM an, sich zu lohnen, und beides kann nebeneinander laufen: Ovirno hält Bestellungen, Geld und Kundenhistorie, das CRM hält die Pipeline.